Marketing Automation: cos’è e perché conviene?

Ho scoperto di recente le potenzialità del Marketing Automation grazie al libro (tra l’altro scritto benissimo) di Francesco Chiappini. Anche se la Marketing automation permette di ottimizzare un e-commerce con grandi numeri  la strategia alla base è efficace per tutti.

Il marketing automation permette di raggiungere obiettivi concreti in termini di aumento di fatturato. Questo è possibile perché alla base c’è una pianificazione  dei processi di comunicazione e promozione con i potenziali clienti.  Il loro inserimento in un funnel li porta verso una conversione sempre più probabile.

I vantaggi del marketing automation

Per fare marketing automation servono software ad hoc ma per funzionare è necessario pianificare le azioni da far compiere ai potenziali clienti (o clienti acquisiti). Insomma il marketing automation non prende decisioni al tuo posto ma permette di avviarle in automatico in caso di eventi specifici (trigger).

Il vantaggio è ovvio: non si  lavora sul singolo contatto ma si organizzano i passaggi da seguire in modo che lo stesso modello di funnel venga applicato su migliaia di contatti e porti all’aumento di conversioni totali.

Alla base c’è sempre il concetto che meglio mantenere un cliente acquisito che cercarne uno nuovo.

Le fasi del processo di marketing automation

Anche se non usiamo i software di marketing automation le fasi di questo processo possono essere applicate manualmente. Questo conviene (i software sono molto costosi) nel caso di e-commerce con pochi prodotti e piccoli numeri.

Bisogna definire quali azioni si mettono in atto nel caso di determinati trigger. Ad esempio nel caso di iscrizione alla newsletter può essere prevista la seguente successione di email:

• di benvenuto con invio di risorsa magari gratuita (tipo ebook o manuale): entro 1 h dall’iscrizione
• con coupon sconto sul primo acquisto: entro 24 h dall’iscrizione
• con promemoria scadenza sconto: 24 h prima della scadenza
• con video o contenuti interessanti su alcuni prodotti: 3 gg dopo
• con coupon sconto maggiore rispetto al primo (solo nel caso che ancora non sia stato fatto 1 acquisto): 6 gg dopo la prima email

Tutto questo deve essere pianificato prima ancora che l’utente si iscriva alla newsletter. Si tratta di avere dei buoni contenuti già pronti all’uso e delle azioni predefinite da mettere in atto a cadenza regolare. Una delle migliori strategie di web marketing è proprio la lead nurturing: ovvero alimentare il pubblico con contenuti utili.

I segmenti del marketing automation

Una delle cose più interessanti che ho letto nel libro di Francesco Chiappini è la capacità di individuare dei segmenti di pubblico e per ognuno di questi le azioni necessarie.

Le azioni predefinite devono cambiare in base al target. Più saremo bravi a capire come segmentare il nostro pubblico più le azioni andranno a buon fine e porteranno alla conversione (ovvero ad un acquisto).

I segmenti utili da considerare sono :

• chi non ha mai effettuato un acquisto
• chi ha fatto un acquisto
• chi ha fatto almeno 3 acquisti
• chi non acquista da X giorni/mesi

Per ognuno di questi va definito un funnel di azioni di conversione.

Hai mai pensato di usare il marketing automation?

Anche se non hai i numeri necessari per avviare i software di marketing automation puoi comunque cominciare a pensare alla strategia da applicare al tuo e-commerce. E’ la strada necessaria per migliorare il rapporto con le persone che lasciano un contatto e per creare un processo di vendita (e una relazione) attraverso meccanismi standardizzati, definiti a monte. Se hai voglia dimmi cosa ne pensi e scrivimi in privato.